傅林江：做好“专、精、特”的地产服务商—代建的价值思维

　　2024年3月21日，由中国企业评价协会、清华大学房地产研究所、北京中指信息技术研究院主办，北京中指信息技术研究院中国房地产TOP10研究组承办的“2024中国房地产百强企业研究成果发布会暨第二十一届中国房地产百强企业家论坛”在北京隆重召开。

　　中央两会为房地产行业明确了发展趋势，房企未来必须研究轻重并举的发展模式。“三大工程”、新型城镇化、新兴房地产赛道都指明了这点，未来房地产行业中代建的比重会慢慢的高。

　　房地产新赛道已经打开，第一大赛道是城市的保障房建设和公租房建设，第二大赛道是城司的商业运营地块的代建，第三大赛道是存量物业的升级和运营。现有的地产企业纷纷向代建赛道转型，但有些企业对代建的认知不够充分，代建行业呈现百花齐放、鱼龙混杂的状态。

　　什么叫代建？有两个要素一定要搞清楚。第一个是从事代建行业必须要有项目的管理经验和专业能力，被代建方必须要有钱有土地，两者结合好是合作双赢的过程。第二个是一定要知道代建与自投的终极目标一致，都必须面向市场，满足那群消费的人的需求，一定要做出好的产品、好的服务，控制好成本，为项目创造更多的价值。

　　蓝城认为代建行业中的不二法则，既不是品牌为主，也不是营业销售能力，产品力和服务力才是最根本的。所以，怎么样才能做好产品的定位？怎么样才能做好产品的设计？做好产品的质量的营造？和产品好的服务的提供，这是很重要的。

　　面对当下市场行情，很多企业认为做轻资产一定不会亏损，但是我们要认知到轻资产假如没有能力为委托方创造更多价值的话，轻资产企业也会出现经营亏损。在代建方的认知里面一定要注意这样的一个问题，我们为被代建方创造盈利空间，代建企业才会有利润，才有机会盈利。

　　市场中代建方和被代建方的选择、融合、尤其是优秀团队的选择是项目成功的关键要素。蓝城从事于代建十几年来，从代建的情况去看，如果跟被代建方的团队磨合不好会产生非常大的内耗，尤其是在沟通过程中的内耗对企业的运营和后续的工作会产生颠覆性的事件。当然，代建团队如果不优秀、没有专业能力、没有把控市场的能力，这个代建其实是不成立的。所以现在很多企业为什么把代建的项目做到一半就被解约了，是因为委托方开始期望很高，由于代建企业的定位错误，后来又非常失望，最后绝望的时候一定会解约。所以代建要成功，团队的培养和团队的专业能力至关重要。

　　未来发展中城投类代建业务需求增加，两会中提出来的保障性住房，“三大工程”的主要工作任务基本落实到地方城司，但城司承担的任务太多，而管理团队又跟不上，所以一定要寻找有品牌的，有专业能力的团队去做代建。

　　现在城投面临的主体问题是，最近几年手里拿的土地量非常巨大，并且大部分的土地质量不太好，且地价远高于当下市场的供需价。这些地要怎么做？原来城司按照国有企业的基本条例进行公开市场招投标，现在其中一部分慢慢的开始招标，有些品牌企业中标，但是由于没有选到优秀的专业团队，这些项目在推进中遇到很多问题。品牌企业有完整的管理流程，有专业的培训，比较正规。但是每一个企业中人员有长有短，如果是操盘能力不强的团队，要想做活城司的高价地会十分艰难，所以现在城司有很多项目在前进的路上停滞，这样一些问题解决难度很大。

　　城司最大的诉求是国有资产不流失，现金要回流。如果实现盈利，作为城司就把国有资产保值了。现在的问题是怎么做？蓝城给很多城司提了建议，我们给出的破局思路是首先要选择品牌，其次要在选择品牌企业里面再来选择优秀团队，然后成立混改公司。

　　现在国有企业有一个基本的工作准则——如何正确的做事。非公有制企业是做正确的事，流程不重要，国有企业则是流程十分重要。这个流程是什么？国有企业的项目一定要进行公开市场的招投标，但目前市场上除Epc项目外，一般是最低价中标。现在市场鱼龙混杂，在招投标环节里团队不是一个必要条件。只要是公开招投标的，国有企业的领导在廉政建设方面是最安全的，但是随之而来的问题是给项目的效益带来很大的风险点。

　　房企之所以能做起品牌，就是凭借多年的地产开发实践并被市场筛选及社会认可。因而选择品牌房企更具备代建项目开发成功的可能。选择品牌房企可以相对减少后续代建项目经营风险。因而城司在项目开发前首先以公开招标方式来进行品牌企业公开招标。

　　第二步是品牌企业里面招团队，很多就没有操盘能力的团队打着品牌的旗号到外面投标，被代建方知道这是品牌企业，但不了解这一个团队会不会干。所以我们大家都认为先招品牌企业，然后在品牌企业里中选择团队。

　　为什么要做混改？现在根据国资委的有关法律法规，凡是国有控股企业自己的商业地，包括政府的代建项目不需要公开招投标，由国企控股的混改公司直接代建，承接土地开发，完全避免了团队参差不齐而使项目失控的状态。因有品牌企业实操的优秀团队操盘，虽然各地市场波动较大，但能够将这些项目管理成本做到最优化、价值做到最大，项目盘活概率大大提升。

　　蓝城集团在绿城集团创始人、蓝城集团创始人宋卫平先生的带领下开创中国房地产业代建模式的先河，并一直引领代建行业。蓝城从2005年开始的探索，对于代建的定位和认识不断的提高，实践历程分为三个阶段：从最初做代建的长工心态的自我定位，我给你打工，好坏我不管，你要给我钱；提升到第二个认知是管家意识，发现我给地主打工的时候，光打一份工，没有把这个家管好，你的工资也不一定可以拿得到，所以第二阶段我们有了管家意识；在千变万化的市场环境下，我们衍生出第三个认知价值思维，如何为委托方创造更多的价值，这是蓝城在认知上的深化。

　　代建项目是具有多样性的，既有一张白纸，又有半成品，又有成品的项目，无论何种程度，城司让专业代建方提前介入十分关键，用专业的技能对新的土地和存量项目预先进行可行性预判。

　　房地产拿地最重要的便是看地段，每一个城市、区域跟每块土地之间，不一样的客户对地的位置有偏好程度，所以我们做代建第一步要做客户模型。我们拿这块地的价值在哪里？什么样的客户才会钟爱这一个位置？如果客户模型做错了，这样的产品就卖不掉。按照每个客户模型、客户的需求做我们的产品模型，高端、中端、低密、高层等等，接着做企业模型和财务模型，做好商业逻辑的推演并进行全过程的目标成本及限额设计管理。

　　蓝城代建模式在发展中不断迭代，代建类型包括商业代建、资本代建、城市代建、城郊区域代建、乡村振兴、小镇代建等等。我们大家都认为只有为代建方创造新的经济价值，为居住者创造美好的生活价值，代建才有存在的价值。所有项目开发企业的终极价值在于品质和服务得到业主高度认可、社会口碑较好的情况下，企业获得最佳的盈利模式。投资者出于信任把身家性命的投资交给代建企业去全过程管理，就希望代建企业能够创造更多的价值。若代建企业仅靠品牌的影响力，没有一支整体操盘能力的专业团队，没有完整的管理体系和服务体系，是无法给投资者创造新的价值。若创造不了新的价值，代建企业就没有价值，就没理由去从事代建这项业务。

　　宋卫平总说，“为更多人造更多好房子。安置房建设方方面面的标准，要不小于商品房。代建事业是我们做出行业贡献和社会贡献的主要平台。”

　　蓝城愿与各位携手同行，为祖国的昌盛、城乡的美丽、居住者的美好生活一起努力！