董小姐 不良是不是一个优质赛道取决于你是谁

　　融创干不良的本质，其实是资本代建。找资方进场，接入行业不良地产项目，最后融创代建盘活。

　　文章发出后，很多资方的朋友过来交流，还有不少新老朋友发来地产项目PDF，看得我眼花缭乱。

　　董小姐最关心的问题是，关于不良资产、资本代建这个赛道，融创这一玩法，真正的逻辑和脉络是什么？

　　对此，这几天，我和很多开发商和资方的朋友交流。大家的立场不同，观念也是大相径庭。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

　　融创成立而今资本，开发商羡慕的更多，而资方持谨慎乃至质疑的态度更多。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

　　今天，董小姐先把与开发商的对话与讨论，写在这里，与大家伙儿一起来分享。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

　　投资不良资产，如果只是建立在金融交易逻辑体系下，靠金融机构或AMC就可以去做了。

　　商业代建的客户，最开始是中小房企。这个结构到2021年以后，发生了改变。

　　但是到2023年底，乃至24年，城投托底的量大幅度下降。当时市场持续下行，一些城投认为，很多项目一旦动工就是亏损，那就放着不动吧。

　　这类代建的委托主体是政府，以相关公建配套为核心。包括做保障房、体育场馆等等。‍

　　22年以来，中原建业、金地管理、绿城管理、华润置地，大家都在做政府代建。

　　资本代建的本质就是做不良资产。项目变成不良资产后，资本代建找钱投进去，把方方面面盘活。

　　市场上沉睡着一个「大金矿」，就是那些暴雷企业的大把不良项目。恒大、碧桂园、融创、金科、佳兆业等等。‍‍‍‍‍‍‍

　　很多项目的母公司出了问题，项目的监管资金不足以用于项目运转和保交付。有的项目已经开工了，盖了一半，但房子只卖了1/3。项目的相关权利人又非常多。

　　这个时候，如果来做资本代建，找新钱进去后，各方都会来要钱，包括债权人、施工方等等，导致根本没办法往下推进。

　　不良资产中最简单的处置方法，就是做保交付的项目。项目已经卖完了，就差建设。代建公司进去做工程代建，不负责销售和盘活。‍

　　孙宏斌的而今资本看上的项目，可能是那种卖了一部分，后期还有很多地没动，存量大，项目被多种复杂的债权关系压的动不了。

　　但是，项目本身可能是个好项目，或者地价成本特别低。真把它盘活了，就会发现还能赚一笔。

　　有项目股东找代建公司撬动不良资产包，可项目还有别的股东。一家第三方公司进来盘活，得经过所有股东的同意，有时候光投票都很难通过。决策的人特别多，利益链条特别长。‍‍‍‍‍‍‍‍

　　融创而今资本的出现，它的思路之一可能在于，首先你要有一笔钱，把项目上其他人的控制权置换过来。

　　如果你现在也是一个项目的债主，项目已经停了3、4年，各种复杂的债权关系把你整的心力交瘁，之前投进去一个亿，钱也收不回来。现在我来跟你谈，给你3000万、4000万现钱，你要不要把项目权益卖给我？

　　司法经验是你要懂其中的各种弯弯绕绕和处置细节。难怪，而今资本的牵头人，是法律专业出身的融创东南区域总王鹏。

　　公司还要干过很多收并购，知道收并购的逻辑是什么，跟对方怎么谈。不是说你有钱，拍桌上来，我就买你的项目，没那么简单。‍

　　钱的注入方式方法很重要。钱先打给谁，是A还是B还是C，是什么形式？都是最重要的一步。

　　中国房地产这么多年，能完成多起收并购，还能把收并购的项目大多数盘活的公司是谁？

　　整合不良，除非新钱进来是建立在股权以及复杂的金融衍生品的逻辑上，才有希望做成，做大。

　　其二，要有资本真真正正的信任你。愿意投你，而且是在股权的基础上去博取高收益。

　　那时，整个行业都在参考中原建业、绿城管理、金地管理模式，不投钱，输出品牌，相当于开加盟奶茶店，我有大品牌和供应链，但我不会投你，你自己开店，我给你配齐设备。

　　23年以后，代建行业的能力模型，其关键重点从产品能力切换到了销售、综合解题能力和资本运作能力。

　　现在，你有好产品也未必能卖出溢价，也攻克不了项目运营问题。这样一个时间段就需要刀刃向内，抓住细分赛道，沉淀能力。

　　代建黑马型公司今年都在强调自己的销售能力。比如势头很猛的旭辉建管。‍‍‍‍‍‍

　　融创自己的代建平台融者共创，已经尝试在盘活自己的资产。期间可能看到了一些需求。

　　他们说，融创有的资产在市场上还是能卖得掉的，反正项目已经卡在这，去市场上找别的代建公司同样要进一笔钱，也解决不了操盘问题。

　　不如资方再投一笔钱进来，融创继续操盘，保证把项目盘活。能卖出来，融创代建就提取相应的管理费。

　　如果项目股权方不愿意再投入资金，那就打折收股权，找新的资方进场。‍‍‍‍‍‍‍‍

　　而今资本的诞生，更像是过去融创代建在盘活自己的项目过程中，摸索出来的打法。

　　他们理解了代建市场的核心矛盾点和痛点，聚焦到了一个细分的领域，卖的是自身的优势：找钱，把握项目，做风险判断，代建盘活项目。

　　资本代建领域不是你干的早，你就有优势。而是你得真正把项目盘活好，做的好才有优势。

　　随着市场变化，项目委托方会提出更高的要求。所以，团队是不是真的能打，具备一些核心能力，就变得很重要。

　　代建行业也在洗牌。代建的品牌忠诚度正在急速下降。代建的本质是to b，再to c，每个环节都涉及到大量的利益的重新分配。

　　大家与其冷嘲热讽，不如探讨下他为什么做，看到了什么行业痛点，他想出来的而今资本的方案有没有可行性，能不能破局？

　　而且，做资本代建，也只是被人委托，瞄准全行业不良项目，资产又不是自己的资产，代建公司随时有可能被人干掉。

　　资本代建方方面面，牵扯到各方利益，很复杂。项目题解的时间会无限拉长。‍

　　因此，协调协作的时间可能比预计的要长很多。有大量的协调成本，有一些时候项目上的人还不愿意配合你。

　　以前，华平投入中国房地产的一些项目，往往会派财务专员到项目公司来，会监管资金的用途和每一个动作。你每花一笔钱，华平都要审。

　　PS：JUMP大会第五季正在紧张筹备中，对不良资产话题感兴趣的同学可以在文末举个手哦‍♀️。